El guión de una startup escrito por Groucho Marx

Cuando empiezas en el mundo de los negocios, la falta de información es algo que te acompaña desde el principio. Hasta que te acostumbras, pasas por la histeria que te lleva a deborar blogs, libros y a seguir compulsivamente a quién cree que sabe algo en Twitter. Tu misión es intentar aglutinar todo el conocimiento de un MBA en unos pocos meses para tomar las decisiones adecuadas y convertirte en un emprendedor ejemplar, ése en el que todo el mundo confía y que conoce los caminos del éxito.

Qué lejos de la realidad se está en esos momentos. La falta de información es el alma de todo esto. Cuando ya estás acostumbrado, cuando ya te has leído el libro 2 veces empiezas a oler la desinformación por todos lados. Empiezas a ver a los gurús, inversores y emprendedores de éxito, contradecirse entre sí: que si el business plan no sirve para nada, “¿previsiones de ventas? ¡Papel mojado!”, que si las fases de una startup son A, B y C y cuando estás en la B te dicen que eso era antes, ahora es C y sólo C…

Por poner un ejemplo, cuando empecé con Sociack todo Business Angel (BA) publicaba “lo primero es conseguir un FFF que te permita construir un MVP y que te permita ganar los primeros clientes” (validar tu hipótesis de negocio). El siguiente paso es encandilarlos a ellos, que te aportarán la parte de business que te hace falta y que impulsará al siguiente nivel tu negocio. En los últimos 6 meses el discurso ha cambiado. Ahora la norma es: sólo invierto en los proyectos que no me necesiten. Es decir, si quieres meterle el turbo a tu negocio, y no encenderlo, entonces llama a los BA y/o fondos de inversión de capital seed.

¿Por qué de este cambio?

En esta historia hay dos bandos, los vendedores de palas y los buscadores de oro. Los vendedores de palas te dirán que esto siempre ha sido así. FALSO, no siempre es así. Que un BA te invierta dependerá de dos factores: que se fíe de ti y que se crea tu negocio. Esto no ha cambiado, ¿No te pasaría igual a ti? En este punto juega un factor importantísimo la aparición de aceleradoras e incubadoras. Estos espacios que se venden para acelerar el producto, son laboratorios para conocer a los emprendedores y poner a prueba sus negocios a un bajo coste y con un alto compromiso del emprendedor, ya que son ellos los que se desplazan, los que trabajan siguiendo las indicaciones de los mentores y los que se dejan la piel. Una vez pasas el período de prueba, te llegará la oportunidad o verás pasar a tus compañeros por tu izquierda y por tu derecha. Si el capital de inversión es un submarino, las aceleradoras son su radar. Fuera de este radar, poco se mueve a menos que tengas un negocio que esté creciendo muy bien como para llamar su atención (y la de todos) o que seas un emprendedor conocido por tener éxitos bajo el brazo.

Con esto no te digo que los BA son personas malignas y sus fondos, antros como en Abierto hasta el Amanecer. Su negocio es invertir 1 y hacer un exit por 1o. El sistema actual les permite abarcar mucha más posibilidades y deben elegir bien dónde meter su dinero, que no es infinito (aunque hay veces que parece que si). Muchos de ellos estarán dispuestos a ayudarte aunque no te inviertan, lo sé de primera mano y les estoy más que agradecido. Y otros te invertirán.

La desaparición del BA 

Desde principio de año, viene ocurriendo un fenómeno en España donde la mayoría de los BA empiezan a invertir sólo a través de fondos de inversión. Estos fondos elevan considerablemente las exigencias para dicha inversión ya que están más orientados a una fase seed no tan seed (5K de ingresos al mes o +10K usuarios, es un ejemplo). El escalón entre el FFF y los fondos empieza a diluirse, este escalón ocupado por los BA que te ofrecían una inversión de 20k a 100K, empiezan a recomendarte que los busques en los créditos ENISA, por ejemplo. Para el que no sepa como van, básicamente te ayudan a llegar al doble de la inversión que hagas: inviertes 20K y el ENISA te da otros 20K. Te recomiendan que llegues a los fondos con una pequeña trampa, que eso les “mola”. Básicamente, te dicen que la etapa de BA que es la de mayor riesgo, la asumas tú pidiendo un préstamo y que si lo pasas y puedes generar ingresos para devolverlo, ya si eso hablamos.

Tu situación

Te encuentra con un modelo de negocio validado, con clientes importantes en cartera y un MRR que va creciendo mes tras mes…PERO no crece lo rápido que necesitas para hacer frente a la competencia que existe en tu sector. A estas alturas pensabas coger recursos que te permitieran marcarte un “AQUÍ ESTOY YO” y resulta que ahora te encuentras con un “Último superviviente” en toda regla. Que tienes que seguir haciendo malabares y tirando de ingenio para suplir la falta de recursos que tienes para llegar a las marcas que te han puesto para fiarse de ti e impulsarte. “No te ayudaremos hasta que no nos necesites” Si miramos el resto de modelos de negocios no acogidos bajo el paraguas startup, ¿cuántos empiezan sin una inyección de dinero? ¿Cuánto cuesta montar un bar? ¿una fábrica de muebles? ¿una tienda de chucherías?…¿Os imagináis que el crédito que da un banco a estos negocios sólo se los concedieran cuando estos ya no necesitan el crédito? Sólo cuando sé que eres 2 de 10 te invierto (porcentaje de éxito de inversiones), antes el riesgo lo corres tú. Por esto se dice que en España no existe capital riesgo.

Groucho-Marx

  “No te ayudaremos hasta que no nos necesites”

       Desde que lo escuché pensé que era una burda copia de la intro de Annie Hall recordando a Groucho Marx. Ver vídeo

Lo cierto es que en una startup, como en cualquier negocio, necesitas dinero para hacer negocio. Moverte a Madrid o Barcelona (si no estás allí) es caro para un emprendedor y los buenos contratos se firman con un buen estrechón de manos. Esto lo saben los buscadores de oro y sobre todo, los vendedores de palas. Nadie te va a firmar un contrato de 5K sin verte la cara y, si lo hacen, retén a ese comercial como sea.

En resumen, si estás empezando con tu empresa o estás pensando en lanzarte, escoge bien tu camino: entra en el radar del capital (aceleradoras) o móntatelo por tu cuenta con tus clientes. En el segundo caso, te recomiendo que tengas un colchón para 1 año y medio o que tu pareja tenga un sueldo (y paciencia) suficiente para ambos.

PD.- Cansado de escuchar a algunos iluminados “el emprendedor se cree que el objetivo es conseguir inversión” La inversión es el arma que te permite al emprendedor luchar en igualdad de condiciones con su competencia, no conozco a nadie que piense que la inversión equivale a que le toque la lotería.